勉強103 営業のビタミン その2 和田裕美
どうすれば、よくアピールして、自分のイメージした流れに持っていけるのか。
それこそが、営業ということ。
この本はマジすごい。
私がなかなか売れないのは、消費者の感情を掴めていないからだというのは
分かっていたのだが、本当の意味で分かってなかった。
＜商品の問題解決感を伝える＞
まずは、自分の商品がお客様のどのような問題をどう解決しているのかを考えましょう。
■「今困っている」的問題
過去にその原因があって、今それが問題になってしまっている状態のことを言います。■「このままだと不安」的問題
いまの状況を話し、そして将来にどのような影響を及ぼすのかを話すことが大事。■「もっと良くなりたい」的問題
今は特に問題はないけれど、現状よりも高い位置に行きたいという欲望を言います。あなたが見込み客の
「何の問題を解決してあげられるか」を説明できてこそ、
「商品・サービスのよさ」が伝わるのです。
いまのケースにたとえると、どういうことになるのかなー。
・コレから先、多くの人がここで躓く問題がある
・うちでしか得られない受講のメリットがあるという問題
・怖くも、不快にもならずに痛みを感じずに済ませたい問題
